September 18, 2017

ethisch Verkaufen

Wie bitte?

Ethisch verkaufen? Was soll das denn bitte sein?
Sowas gibt es nicht, hat mir mal eine Kunde gesagt.

Doch ist es wirklich so abwegig, seine Kunden nicht zu übervorteilen, ihnen nur die eigenen Stärken zu kommunizieren und bei offensichtlichen Risiken zu Schweigen? Für Aktiengesellschaften gibt es diese Mindest-Standards. Möchten auch Sie ehrlicher sein als unbedingt nötig, wissen aber nicht wie sie mit dem Risiko umgehen sollen?

Wie kann man beispielsweise sagen, dass die nächste Produktgeneration besser und preiswerter sein wird, ohne sofort um den Abverkauf der noch laufenden Produktion zu fürchten? Anders gefragt: Hat man die notwendigen Rabatte für die letzte Phase des Produkt-Lebenszyklus einfach „vergessen“ und die Dummheit des Kunden eingepreist? Wer so kalkuliert, muss lügen!

Kunden merken aber, wenn sie hinter´s Licht geführt werden. Meist, wenn es „zu spät“ ist und dann wenden sie sich enttäuscht. Wer kennt als Unternehmer nicht die Angst, dass die Kunden weglaufen, sobald sie anderswo einen kleinen Kostenvorteil sehen? Ehtische Unternehmer kennen dieses Gefühl nicht.

Und wer befasst sich ernsthaft mit sowas?

Prof. Dr. Christoph Lütge zum Beispiel. Lehrstuhlinhaber für Wirtschaftsethik an der Technischen Universität München (TUM School of Education). Die Liste alleine der durch ihn betreuten Dissertationen wird immer länger (siehe Link). Er betreut u.A. auch den Bereich Corporate Social Responsibility, den der Gesetzgeber Anfang 2017 im Deutschen Bundestag mit dem verabschiedeten“ CSR-Richtlinie-Umsetzungsgesetz“ in nationales Recht gegossen hat.

Oder Prof. Karl Homann (Jahrgang 1943). Er war bis 2008 Inhaber des Lehrstuhls Philosophie und Ökonomik an der Ludwig-Maximilians-Universität München. Gemeinsam mit seinen Schülern entwickelte er den institutionenökonomischen Ansatz zur Wirtschaftsethik. Er gilt als Begründer der modernen Wirtschaftsethik. Ökonomik in Form des ökonomischen Prinzips ist für ihn eine Methode, mit Knappheit rational umzugehen. Deshalb ist Ökonomik für ihn nicht nur auf den Bereich der Wirtschaft, sondern auch auf andere Lebensbereiche wie das Recht, die Politik und eben auch auf die Ethik anwendbar.

Prof. Dr. Michael Braungart, Mitbegründer der „cradle2cralde“ Denkschule und Vorreiter einer postnachhaligen Produktionsidee, die nicht nur weniger Ressourcen verbraucht, sondern alle Produkte so gestalten will, dass überhaupt kein Abfall mehr entsteht. So können Produkte die höchste Qualität erhalten, ohne dass die Kosten für den Kunden zu hoch werden. Er kann sein Produkt später zurück geben und erhält den Gegenwert der darin enthaltenen Wertstoffe.

Ethik und Ökonomik sind zwei Diskurse über dieselben menschlichen Handlungsprobleme (Karl Homann).

Zitat: „In der öffentlichen Diskussion, in der Politik und in den Medien werden wirtschaftsethische Probleme nicht selten durch eine dualistische Brille betrachtet. Moral und Wirtschaft, Ethik und Ökonomik, Ökologie und Ökonomie, Solidarität und Wettbewerb werden gegeneinander ausgespielt. […] Ausgeblendet wird dabei aber vor allem die Möglichkeit, Ethik und Ökonomik als zwei Seiten einer Medaille zu sehen, nicht als einander ausschließende Alternativen, sondern als zusammengehörige Zwillingsschwestern.“

Was bedeutet das für uns?

Für Sie und mich bedeutet das, dass es einen Ausweg gibt aus dem scheinbaren Dilemma „Macht oder Moral“ / „Geld oder Gewissen“. Die Erkenntnisse der mordernen Wirtschaftsethik gleichen (ähnlich denen der Nachhaltigkeitsdebatte) verblüffend oft den simplen Erkenntnissen im Handwerk oder in Familien-Unternehmen, die langjährige Beziehungen pflegen, ehrlich zu Kunden und Mitarbeitern sind und sich nicht von kurzfristigen Kapital-Interessen korrumpieren lassen, weil sie an der entscheidenen Stelle nicht 100% Gewinnmaximierung sondern vielleicht „nur“ 80% erzielen müssen oder wollen.

Meine zehn Keime zum ethsichen Verkaufen

Lassen Sie uns anfangen…

…mit Ihren besten Verkäufern.
…mit Ihren Kundendiensttechnikern.
…mit integriertem Qualitätsmanagement.

Das scheinbar Unm̦gliche ist oft der einzige Weg, wenn man radikal neu denkt. Klicken Sie mal oben im Hauptmenue darauf und besuchen Sie eine Veranstaltung von mir zum Thema. Oder rufen Sie mich an: 0170 Р479 20 77